Erfolgreiche Captives brauchen neue Systeme
Hersteller von Industriegütern setzen schon seit Langem auf eine eigene Absatzfinanzierung und gründeten ihre eigenen Leasinggesellschaften oder Banken – sogenannte Captives. Mit ihren lukrativen Geschäftsmodellen eilen sie seit Jahren von Rekord zu Rekord. Damit haben sich Captives von der Funktion als Absatzunterstützer immer mehr zur „Cash Cow“ im Konzern entwickelt.
Was ihre Konzernmütter schon längst umsetzen mussten, steht den Captives größtenteils auch bevor: Standardisierung, Automatisierung und Kostensenkung. Disruptive Einflüsse wie Direktvertriebskanäle, Multi-Brand Flottenmanagement, Mobilitätsdienstleistungen, Subscription-Modelle, E-Mobilität und autonomes Fahren fordern zum Handeln auf.
Die Erneuerung oder Ablösung des zentralen Contract-Management-Systems (CMS) – dem Herzstück einer jeden Captive-IT – steht im Mittelpunkt der Aktivitäten, um in dem Spannungsfeld zwischen Kostendruck und Investitionsbedarf bestehen zu können. Die CMS-Systeme vieler Captives besitzen weiterhin ein großes Kostensenkungspotential und sind gleichzeitig Enabler für die Umsetzung neuer Produkte am Markt, die vertraglich abgebildet werden müssen.
Wir wollen unsere langjährigen Kundenbeziehungen und Erkenntnisse rund um CMS-Lösungen und deren Einführungen dazu nutzen, um im Rahmen des EGC CMS Captive Forums gemeinsam einen Blick auf neue und kreative Lösungsansätze zu entwickeln.
I. Erfolge nicht erkennbar: Das CMS-Projektdrama
Captives haben den Handlungsbedarf zur Erneuerung ihres CMS erkannt. Die angestrebten Ziele dabei sind, u.a. Komplexitätsreduktion, höherer Standardisierungsgrad auf nationaler und internationaler Ebene sowie Innovationsfähigkeit – durch die Vereinfachung der Systemlandschaft lassen sich zahlreiche Effizienzpotentiale realisieren. Derzeit befinden sich viele Captives in laufenden Projekten oder inmitten eines Softwareauswahlprozesses.
CMS-Einführungen sind hoch komplex und betreffen immer das gesamte Unternehmen. In der Realität zeigt sich, dass diese Projekte oftmals nicht erfolgreich sind oder grundlegende Ziele verfehlen. eben vollständigen Havarien verfehlten Projekte trotz erfolgreichem Go-Live häufig Ziele zu eingangs definierten Budgets, Terminen oder Designs. Doch warum ist das so?
Nicht selten werden Kompromisse eingegangen, um den Live-Gang nicht komplett zu gefährden. Bestehende Workarounds werden beibehalten und das neue System an alte Prozesse angepasst, um ein Scheitern des Projekts zu verhindern.
Im schlimmsten Fall hat das Ergebnis nichts mit dem Ausgangsprodukt zu tun, da es stark individualisiert worden ist. Neben logischen Spätfolgen im Betrieb (z.B. Einfluss auf Releasefähigkeit, Modernisierung der Gesamtarchitektur) werden so auch Potentiale auf kürzere, schnellere und günstigere Projekte durch Einkauf von Fremdsoftware aufgegeben.
Doch wo liegen die Ursachen für diese Probleme bei verschiedenen Captives mit diversen Softwareanbietern? Auf Basis unserer Erfahrungen aus Projektreviews und Folgeprojekten lassen sich die Hauptursachen in zwei Kernthesen zusammenfassen:
II. Captives können nicht mit Standardsoftware umgehen
Um eine Standardsoftware einführen zu können, müssen existente Produkte und Prozesse kritisch hinterfragt und gegebenenfalls angepasst werden.
Anhand eines vermeintlich standardisierten Produkts wie einem Ballonkredit wird deutlich, dass kleine Unterschiede (z.B. regional bedingt) oft massive Anpassungen am CMS verursachen:
Während in Land 1 die Schlussrate mit der letzten Monatstilgung fällig wird, wird diese in Land 2 separat im darauffolgenden Monat abgerechnet. Dies stellt lediglich einen minimalen Unterschied dar, wirkt sich jedoch stark auf Prozesse, Be- und Abrechnungsmodalitäten aus.
An diesem Beispiel wird klar, dass die internationalen Geschäftsmodelle eine länderübergreifende Standardisierung von Prozessen und Produkten erschweren. Hinter solchen Unterschieden stecken aber meist regionale Kundenvorlieben, -gewohnheiten oder regulatorische Vorgaben. Letztere sind in der Regel alternativlos und verzeihen keine Fehler bei der Umsetzung.
Das bedeutet aber nicht, dass es sich nicht lohnt bestehende Prozesse und Produkte kritisch zu hinterfragen. Vielmehr gilt es, alle verbliebenen Chancen, die eine Erneuerung des zentralen IT-Systems bietet, zu nutzen. Denn Regulatorik oder regionale Kundenvorlieben zwingen fast nie zu Systembrüchen im Prozess, Schaffung von technisch nicht notwendigen Schnittstellen oder Diskussionen um Notwendigkeit zusätzlicher Datenfelder. Vielmehr entfernen sich Captives mit allen nicht zwingenden Anpassungen immer weiter von einem möglichen Standard.
Um dem zu entgehen, bedarf es eines zentralen Ansatzes, stringenten Vorgehens und fachlichen und technischen Skills bei der Einführung. Oftmals fehlt es aber an wirksamer Governance, zukunftsfähiger und verbindlicher Zielarchitektur oder einer realistischen Roadmap. Sowohl bei komplexen Einzeleinführungen als auch bei internationalen Rollouts sind diese Punkte kritische Erfolgsfaktoren zur Erreichung von Standardisierung und Erfüllung aller weiteren Projektziele.
Dies bildet aber nur die erste von zwei Säulen, um CMS-Einführungen erfolgreich umzusetzen. Denn selbst wenn die oben beschriebenen Bedingungen erfüllt werden, bleibt die Frage offen, wie gut und stabil der angebotene Standard tatsächlich ist.
Softwareanbieter liefern keinen stabilen Branchenstandard
Um einen Standard anbieten zu können, müssen die Hersteller über eine Software verfügen, die das gesamte Geschäftsfeld der Captives abbildet. Ein Großteil der Prozesse sollte ohne initialen Konfigurationsaufwand („Out-of-the-box“) durch die Kunden verwendbar sein und prinzipiell nur im Ausnahmefall verändert werden.
Wir haben festgestellt, dass auf dem Anbietermarkt nur wenige Allrounder zu finden sind, dafür aber spezialisierte „Champions“ in Teildisziplinen. Diese lassen sich in drei Cluster einteilen: Leasing-Experten, Finanzierungs-Experten und Generalisten.
Im Detail unterscheiden sich die Lösungen der jeweiligen Anbieter stark und haben meist einen deutlichen Fokus auf entweder „Finanzierung / Wholesale“ oder „Leasing / Flotte“. Aus Sicht der Captives ist jedoch die Abdeckung aller relevanten Geschäftsfelder mit einem klar definierten Standard notwendig.
Das zweite Merkmal – „Out-of-the-box“ Software – wird gemäß unserer Erfahrung auch von nur wenigen der bekannten Anbieter am Markt erfüllt. Angeboten wird fast ausnahmslos „Projekt-Software“, die bei jeder Einführung initial konfiguriert werden muss.
Begründet liegt diese Eigenschaft im Wunsch der Hersteller auf sehr individuelle Kundenanforderungen flexibel durch Konfiguration oder Parametrisierung reagieren zu können, ohne am Kern der Applikation Änderungen vornehmen zu müssen. Es wird bewusst auf „harte Standards“ verzichtet, um eine möglichst breite und individuelle Lösungspalette anbieten zu können. Zudem entbindet es die Hersteller von der Pflicht den eigenen Standard gegen anderslautende Kundenwünsche verteidigen zu müssen. Das erklärt, warum in Einführungsprojekten eine Greenfield-Anforderungserhebung anstelle einer geführten GAP-Analyse auf Basis des Standards stattfindet.
Betrachtet man nun die Gesamtsituation vor dem Hintergrund der beiden Kernthesen, kann man zu dem Schluss kommen, dass sich ein Branchenstandard am schnellsten über ein verändertes Kunden- / Captive-Verhalten realisieren ließe. Denn solange Captives die Umsetzung ihrer individuellen Anforderungen beauftragen, wird bei den Anbietern kein Handlungsdruck auf stärkere Standardisierung ihrer Systeme entstehen.
Captives müssen den Weg zu einem Standard vorgeben!
Wir wollen gemeinsam den entscheidenden Fragen nach möglicher Annäherung an einen Captive-Branchenstandard nachgehen:
- Für welchen Zweck eignet sich welche bestehende Lösung?
- Welche Voraussetzungen für Standardisierung muss man im eigenen Haus schaffen?
- Wie viel Standardisierung ist möglich?
- Wie kann ein Branchenstandard realisiert werden?
Diese und weitere Fragen planen wir in unserem Captive CMS Forum 2021 mit Vertretern mehrerer Captives zu diskutieren. Für weitere Informationen und News zu diesem und anderen interessanten Themen folgen Sie uns gern auf LinkedIn und Xing!