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Regionalbanken – Gewinner der Coronakrise?

Regionalbanken haben gute Chancen, als Gewinner aus der Coronakrise hervorzugehen. Allerdings müssen sie sich dazu strategisch neu ausrichten – hin zu einem regionalen Ökosystem. Dieses vereint moderne digitale Lösungen, innovative Angebote und den omnikanalen Kontakt mit der regionalen Standortverbundenheit der Institute.

Während der Coronakrise haben die Regionalbanken ebenso wie ihre Kunden gemerkt: Das digitale Banking funktioniert sehr viel besser als sie es bisher für möglich gehalten haben. Die unfreiwillige räumliche Distanz erforderte den Einsatz digitaler Kontaktwege wie Videokonferenzen und kontaktlosem Bezahlen, um operative Abläufe aufrecht zu erhalten. Auch der konservativste Kunde hat die neuen Kontaktwege genutzt und ihre Vorteile am eigenen Leib erfahren. So wird in Zukunft kein Weg daran vorbeiführen, dem Kunden reibungslos funktionierende digitale Kontaktwege zu bieten, die er bequem zu jeder Zeit und an jedem Ort nutzen kann. Damit beschleunigt die Krise einen Trend, der sich schon lange abzeichnet.

Digital und gleichzeitig persönlich

Gleichzeitig jedoch haben gerade in Krisenzeiten die persönlichen Kontaktwege zur eigenen Hausbank einen hohen Stellenwert. Die Verunsicherung ist groß, sowohl die Privat- als auch die Firmenkunden suchen die persönliche Beratung – wenn es um Lösungen für finanzielle Engpässe oder die Beantragung von Förderkrediten geht. Auch damit zeigt sich wie unter einer Lupe ein Trend, der bereits vor der Krise zu erkennen war: Die meisten Kunden sind keine rein digitalen, sondern hybride Kunden. Sie bevorzugen zwar eine bequeme digitale Abwicklung, aber sie wünschen auch den persönlichen Kontakt – nämlich genau dann, wenn sie ihn benötigen. Wenn es darum geht, Probleme zu lösen oder in Vermögensfragen beraten zu werden. Gerade auch die junge, besonders digitalaffine Generation wünscht sich oftmals Unterstützung. Hier können die Regionalbanken mit ihrem dichten Filialnetz punkten. Im Zusammenspiel mit einem omnikanalen Servicecenter bietet dieses den Kunden die Möglichkeit, je nach Situation und Anlass den passenden Kontaktweg zu wählen und auch nahtlos zwischen den Kontaktwegen zu wechseln.

Regionalität als USP

Hinzu kommt ein weiterer wichtiger Punkt: Weil Liefer- und Wertschöpfungsketten unterbrochen wurden und die Gefahren der Globalisierung deutlich zu Tage kamen, hat die Krise die Bereitschaft der Menschen gestärkt, in der Region zusammenzurücken und die Wirtschaft gemeinsam anzukurbeln. Und auch hier kommt die besondere DNA der Regionalbanken ins Spiel: Beliebt bei ihren Mitgliedern und Kunden haben sie in ihrem Einzugsgebiet Marktanteile von bis zu 40 oder gar 60 Prozent. Sie genießen großes Vertrauen und sind eng vernetzt mit der Wirtschaft und den Behörden. Das bedeutet: Sie sind prädestiniert dafür, den Kundenwunsch nach regionaler Nähe trotz digitaler Affinität zu erfüllen. Richten sie ihre Strategie daran aus, können sie ihren Status als regionale Superhelden erfolgreich verteidigen. Tun sie dies nicht, werden sie durch die Digitalisierung bzw. die starke Konkurrenz durch Direktbanken, Fintechs und Bigtechs an Relevanz verlieren. Zudem sind die Erträge im Kernbankgeschäft rückläufig. Die Anzeichen einer „Japanisierung“ der Zinslandschaft sind nicht zu übersehen und an der Kostenschraube lässt sich nur noch bedingt drehen.

Die neue Superkraft: das regionale Ökosystem

Ein entscheidender Hebel bei der Sicherung und dem Ausbau des Regionalhelden-Status sind Plattformtechnologien – wie sie etwa von Immobilienscout24 und Amazon genutzt werden. Durch ihren Einsatz können regionale Marktplätze mit neuen Angeboten konzipiert werden, die über das reine Banking hinausgehen und den Kunden in seinen verschiedenen Lebenswelten, zum Beispiel Bauen und Wohnen, Vermögen und Finanzen oder Arbeit und Soziales, ganzheitlich unterstützen. So kann ein Immobilienkäufer hier nicht nur einen Kredit beantragen, er findet auch Gutachter, Handwerker und Versicherungen und kann Angebote von Umzugsunternehmen einholen. Im Bereich Arbeit und Soziales kann der Kunde nicht länger nur ein Gehaltskonto eröffnen, sondern auch Angebote zur Jobvermittlung, Steuerberatung, Weiterbildung oder Antragstellung bei den Behörden nutzen. Hierzu geht die Bank strategische Partnerschaften mit den Unternehmen und Behörden der Region ein. Auf diese Weise entsteht ein so genanntes regionales Ökosystem, das dem Kunden den Alltag vereinfacht und bequemer macht. Für die Bank ist es das entscheidende Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb um die Kundenschnittstelle. Mit ihm kann sie sich eine zentrale Position beim Kunden sichern und wird für ihn im Idealfall sogar täglich relevant.

Der EGC-Ökosystem-Kompass als Vorgehensmodell

Um die Potenziale eines solchen regionalen Ökosystems nutzen zu können, müssen sich die Regionalbanken neu erfinden und konsequent an der so genannten Kundenreise orientieren. Gemeinsam mit den Privatkunden, regionalen Betrieben, Behörden und weiteren Institutionen gilt es, kundenorientierte Lösungen zu entwickeln. Diese können von Region zu Region unterschiedlich sein und weit über das klassische Kerngeschäft der Banken hinausgehen. Es können auch Lösungen entstehen, an die bislang noch niemand gedacht hat. Um Regionalbanken beim systematischen Aufbau eines regionalen Ökosystems zu unterstützen, hat EGC einen Ökosystem-Kompass entwickelt (siehe Abbildung). Klar strukturiert zeigt er die wichtigsten Erfolgshebel auf: omnikanale Kundennähe, innovative Angebote und strategische Vernetzung. Zum Ausbau all dieser Bereiche ist eine Mobilisierung des Potenzials im eigenen Unternehmen ebenso wie in der gesamten Region erforderlich. Kreative Methoden sowie Methoden mit Team- und Wettbewerbsansätzen erhöhen dabei die Dynamik. Wichtig ist zudem, dass die neuen Beyond-Banking-Angebote mit der bestehenden klassischen Bank verknüpft werden. Die mittel- bis langfristige Hebung von IT-Synergiepotenzialen und Sicherstellung der IT-Skalierung erfordert eine Vernetzung und abgestimmte Strategie der IT-Architektur zwischen der klassischen Bank und den Beyond-Banking-Angeboten.

EGC hat einen Ökosystem-Kompass entwickelt, der Orientierung bietet, um ein regionales Ökosystem aufzubauen

Der Ökosystem-Kompass beinhaltet drei Erfolgshebel: omnikanale Kundennähe, innovative Angebote und strategische Vernetzung

Den Schwung der Krise nutzen

Dringend zu empfehlen ist es, für die Neuausrichtung den Schwung der Krise zu nutzen. So haben sich viele Menschen in ihrem Wohlstand bedroht gefühlt, da sie die Arbeitsplätze und somit die Lebensqualität durch Risiken der regionalen Wirtschaft als gefährdet empfunden haben. Das betrifft Bankmitarbeiter, Arbeitnehmer, Unternehmer und auch die Behörden. Dieses Bewusstsein kann die Bank als Mobilisierungsmotor nutzen, um gemeinsam mit ihren Kunden und Kooperationspartnern die regionale Wirtschaft durch ein regionales Ökosystem anzukurbeln. Den Mitarbeitern sollten Chancen wie Arbeitsplatzsicherung und neue Weiterbildungsmöglichkeiten vor Augen geführt werden, so dass sie als die ersten Botschafter für die Region gewonnen werden. Privat- und Firmenkunden sollten gemeinsam mit den Mitarbeitern in die Entwicklung innovativer Lösungen eingebunden werden.

Auf diese Weise richtet jede Regionalbank ihr regionales Ökosystem im Sinne der dezentralen Verantwortung selbst aus. Identität, Werte und Mobilisierung der Mitarbeiter sind dabei wichtige Eckpfeiler. Ebenso gilt es, die Besonderheiten der Region zu berücksichtigen. In Verbundorganisationen sind jedoch auch gemeinsame Grundlagen und Strukturen von Vorteil, um Synergien zu nutzen. Mit dem Ökosystem-Kompass begleitet EGC bereits erste innovative regionale Institute bei der Erweiterung ihres Geschäftsmodells.

Bei Interesse an unserem Positionspapier oder einem Sondierungsworkshop, schreiben Sie uns dazu gerne. Wir werden zeitnah Kontakt mit Ihnen aufnehmen.

Michael Matt, Matthias Mocha und Binjamin Sancar wünschen Ihnen in der aktuellen Situation alles Gute. Bleiben Sie gesund.

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