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Vertriebsmobiliesierung

Hans-Dieter Krönung

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Vertriebsmobilisierung: Neuorientierung in der Führungsarbeit des Vertriebs und in den Teams

Vertriebsmobilisierung: Viele Banken nutzen ein Modell der EUROGROUP CONSULTING, um ihre Vertriebsergebnisse signifikant zu verbessern

Alle Vertriebsorganisationen in Banken und Versicherungen stehen, angesichts veränderter Rahmenbedingungen, vor der Herausforderung bestehende Ertragspotenziale im Vertrieb deutlich besser als in der Vergangenheit anzugehen und auszuschöpfen, ohne über reinen Produktverkauf die erforderliche Kundenorientierung zu verlieren.

Es ist seit langem klar, dass ein solcher Weg nur über ein verändertes Verhalten der Vertriebsmitarbeiter erreicht werden kann. Bislang aber waren die Versuche, dies über veränderte Steuerungsimpulse und Anreizsysteme zu erreichen, nicht erfolgreich.

Ergebnisse stimmen, der Spaß kehrt zurück

Mit dem Konzept der Vertriebsmobilisierung wurde vor über 10 Jahren ein Ansatz entwickelt, der über ein Wettbewerbsmodell („Liga-Modell“) Vertriebsmitarbeiter-Teams (z.B. Filialteams) dazu animiert, die eigenen Kräfte zu mobilisieren, um besser als andere Teams abzuschneiden.

Dieses auf den ersten Blick einfache Modell führt zu einer fundamentalen Neuorientierung der Führungsarbeit im Vertrieb, weil der wesentliche Handlungsimpuls nicht mehr über die Hierarchie (vertikaler Steuerungsimpuls), sondern über den Wettbewerb zwischen den Teams entsteht (horizontaler Steuerungsimpuls). Damit werden nicht nur signifikant bessere Vertriebsergebnisse erreicht, sondern auch der Spaßfaktor kehrt in die Vertriebsarbeit vor Ort zurück.

Ermittlungs-Tool lässt zukünftige Ertragspotenziale bei konsequenter Umsetzung der Mobilisierung kalkulieren

Den zukünftigen Erfolg der Sparkasse vor der Einführung zu bemessen, ist nun durch das EGC-Potenzialprognose-Tool möglich. Aufgrund belegbarer Absatzsteigerungen der Liga-Anwender mit Modell- oder individuellen Instituten lässt sich der Mobilisierungs-Effekt auf das Betriebsergebnis ermitteln.

Das Tool kombiniert die langjährigen EGC-Erfahrungen der Liga-Anwender, institutsindividuelle Daten und den Werten eines Muster-Instituts. Die Daten umfassen alle den Privatkundenvertrieb betreffenden Kennzahlen, wie Bilanzkennzahlen, G+V-Kennzahlen und Produktkennzahlen.

Top-Institute werden noch besser

EUROGROUP CONSULTING hat mittlerweile bei rund 20 Banken unterschiedlicher Größe die Vertriebsmobilisierung eingeführt und in ausnahmslos allen Fällen deutliche und dauerhafte Steigerungen von Leistungsniveau und Spaß erzielen können.

Sowohl für Institute, die eine Initialzündung ihrer Vertriebsarbeit wünschen als auch für Institute, die sich von bereits hohem Leistungsniveau weiter verbessern wollen, garantiert die Vertriebsmobilisierung einen spürbaren und messbaren Schritt in Richtung der deutlichen Intensivierung der Ausschöpfung der Marktpotenziale.

Mobilisierung-Netzwerk als produktives Medium bei Fragestellungen

Da das Modell der Vertriebsmobilisierung ein lebendes Thema ist und ein regelmäßiger Austausch zwischen den Sparkassen aus Erfahrung sehr förderlich ist gibt es sowohl auf Arbeitsebene als auch auf Führungsebene spontane bzw. organisierte Möglichkeiten des Austauschs. Hier werden bei Interesse die notwendigen Kontakte hergestellt bzw. Treffen organisiert.

Paketlösung

Darüber hinaus wird die Vertriebsmobilisierung erfolgreich eingesetzt, um die Anforderungen der digitalen Marktbearbeitung (Abschluss Online-Vereinbarungen, ePostfach-Nutzung etc.) zu verbessern oder auch klassische Problemfelder der Marktbearbeitung, wie den Jugendbereich („Badewannen-Effekt“), erfolgreich zu bearbeiten.

Das Konzept ist eine Paketlösung, das heißt wir bieten die komplette Vorbereitung, die Pilotierung sowie die Begleitung des Roll Out einschließlich aller fachlichen Lösungsansätze (Steuerungsinformationen), Auswertungs-Tools und Organisationskonzepte aus einer Hand.

Vertriebe unterstützen wir auch mit einem weiteren Arbeitsfeld, das wir mit unserer Expertise abdecken: KundenServiceCenter

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