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Elemente der Vertriebsmobilisierung wirken positiv auf die spielerische Erfahrung von Mitarbeitern

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Prof. Dr. Jonas Manske

Im Rahmen einer repräsentativen Studie wurden über 500 Mitarbeiter von aktiven „Vertriebsmobilisierungs-Instituten“ (Kreditinstitute, in denen das EGC-Produkt „Vertriebsmobilisierung“ eingeführt wurde) befragt. Aktuelle Ergebnisse zeigen einen positiven Wirkungszusammenhang zwischen den etablierten Liga-System-Elementen und der spielerischen Erfahrung der Mitarbeiter. Insbesondere die Belohnung der Vertriebsaktivität und die Förderung des Teamzusammenhalts sind maßgebliche positive Einflussfaktoren. Am stärksten wird der Mitarbeiter von der Möglichkeit beeinflusst, sich individuell durch persönliche Stärken im Team auszudrücken.

Gerade auch im Filialgeschäft von Banken und Sparkassen stellt sich die Frage, in welcher Form Mitarbeiter durch innovative Maßnahmen neue Vertriebsanreize bekommen können. Jedoch passen provisionsgetriebene schnelllebige Vertriebsansätze der Mitarbeitermotivation häufig nicht zu einer langfristigen Kundenbindungsstrategie der Unternehmen und wirken oft nicht förderlich auf die Teamstruktur. Eine anhaltende Mobilisierung der Mitarbeiter sowie gute Zusammenarbeit im Team erscheinen daher effektivere und nachhaltigere Faktoren für einen langfristigen Vertriebserfolg zu sein. Doch welche Unterstützungsmechanismen helfen, eine langfristige positive Erfahrung bei den Mitarbeitern im Arbeitsalltag zu festigen und einen nachhaltigen Vertriebsimpuls zu geben?

Das Liga-System bietet durch die Liga-Elemente einen systemischen spielerischen Lösungsansatz, mit dem Ziel, durch Eigenverantwortung, Wertschätzung, Spaß, Kreativität und Teamspirit die Aktivitäten der Mitarbeiter im Arbeitsalltag – und somit die Mitarbeitererfahrung am Arbeitsplatz – positiv zu beeinflussen. Durch jene positive Mitarbeitererfahrung ist der Mobilisierungseffekt spürbar und die Steigerung der Vertriebserfolge im Filialgeschäft eindeutig mess- und erkennbar.

Liga-Elemente
Abbildung 1: Wirkungsmechanismus durch Liga-Elemente (eigene Darstellung)

In den letzten Jahren beschäftigt sich auch die Wissenschaft intensiv mit der Idee, Spiel-Design-Elemente und Prinzipien für alltägliche Aufgaben zu verwenden und im Unternehmenszusammenhang zu erforschen. In Forschungskooperation mit dem Lehrstuhl für Technologiemanagement der TU Dortmund stellte Jonas Manske ein Forschungsmodell auf, um die spielerische Erfahrung und die Wirkung von Spielelementen im Rahmen einer Studie zu erforschen.

Die aktuellen Ergebnisse deuten auf die signifikante Verbindung der untersuchten Spiel-Design-Elemente Belohnung, sozialer Zusammenhalt und Möglichkeit der Selbstdarstellung auf die spielerische Erfahrung der Mitarbeiter hin.

Neben den wissenschaftlichen Erkenntnissen lassen sich, auf Basis der aktuellen Studienergebnisse, außerdem zwei wesentliche Punkte für die aktuelle Praxis und den Einsatz des Liga-Systems im Arbeitsalltag identifizieren:

  • Erstens ist mit dem Liga-System ein Lösungsansatz gefunden, der nachweislich einen signifikanten Einfluss auf die spielerische Erfahrung am Arbeitsplatz hat. Dies lässt vermuten, dass weitere positive Effekte durch die spielerischen Erfahrungen der Mitarbeiter entstehen und somit die Zielerreichung eines nachhaltigen Vertriebsimpulses erfolgversprechend erscheint.
  • Zweitens ist mit der konkreten Messung der spielerischen Erfahrung ein Werkzeug für mögliche Verbesserungen von Liga-Elementen und deren Wahrnehmung bei den Mitarbeitern entstanden. Dies bietet die Möglichkeit Review-Prozesse zu etablieren.

Die Studie basiert auf einer Online-Befragung, die von November 2020 bis Februar 2021 an Vertriebsmitarbeiter von Liga-Instituten verschickt wurde. Bei allen Instituten ist das Liga-System schon länger etabliert, sodass keine Verzerrungen durch eine Eingewöhnungsphase zu erwarten waren. Insgesamt wurden über 48.000 Teilnehmerdaten von über 500 Mitarbeitern erhoben, die entsprechend durch ein Datenscreening und bezogen auf das Studienmodell selektiert wurden.

Teilergebnisse der Vertriebsmobilisierungs-Studie 2021 wurden auch auf der internationalen „Mensch & Computer Konferenz 2021“ diskutiert und publiziert und können Sie hier nachlesen.

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